【建材市场】各地经销商炮轰设计师

    各地经销商炮轰设计师

陶瓷建材市场潜规则之一、设计师带客，经销商卖货，消费者掏腰包。可面对设计师越来越高的返点以及消费者的厌恶排斥，经销商实在很难在这场利益的博弈战中独善其身。面对行业的激烈竞争，如何实现设计师与经销商的双赢？如何将设计师渠道化身为康庄大道？除了亟待行业规范外，也需要每个市场参与者的共同努力。

培养自己的设计师把实惠留给消费者 哈尔滨贵生陶瓷商场箭牌洁具专卖店经理范崇森

随着人们生活节奏的加快，对生活质量要求的不断提升，家装行业开始迅速发展，并带动了很多相关产业，家装设计师就是其中之一。

目前，我店大部分产品销售是通过设计师渠道来完成的。我们给出的返点为百分之十到百分之十五之间，返点最高的是一些利润较高且不易销售的大件商品。经销商与设计师之间以合作关系为主，其中最重要的就是诚信，比如彼此遵守之前商量好的返点。

随着生活的各种磨练，人们的防卫心也开始加重。从消费者的角度来说，设计师在采购装饰材料的时候收取回扣是不道德的，但是从行业的角度来说，目前没有返点就打破了行业平衡。那么，如何实现三方的平衡，这就成为了现阶段我们全行业应该共同思索的问题。

我个人认为与其让消费者和社会舆论来谴责我们，不如从根本上解决这个问题。首先，规范行业行为。一些设计师为了能够多赚返点故意给业主推荐价格高昂的产品，甚至因为业主没有按其要求购买装修材料和商品，不惜与业主面红耳赤。规范行业行为就可以避免此种行为的发生。其次，自己培养专业性人才，用自己的设计师为消费者直接服务。这样既可以将自己的产品卖出去还可以降低售价，给消费者带来更多的实惠，与此同时，也能为自己在消费者心目中树立良好的口碑。商家背景2009 年底开始代理箭牌洁具。目前产品销售渠道良好，经营理念新颖，深受消费者喜爱。（整理/驻黑龙江通讯员 符亮）

设计师得了便宜还卖乖 广州美家居建材经理 练金龙

现在的建材行业潜规则之一就是给设计师回扣。其实客户请设计师设计已经出了一笔费用，而设计师得了便宜还卖乖，反过来再问商家要回扣，总让人感叹世道黑暗。当然，羊毛出在羊身上，最终的高价还是要客户“埋单”。

行业里都知道，商家卖出去的价格多是8折左右，但只要卖到市场价的6折就不会亏，剩下的2折都是给设计师的了。不要以为什么店都可以走设计师渠道，只有品牌响点的才能走，因为市场价可以高点，设计师有利可图才会和你合作。一般店面走设计师渠道比较少，大的品牌有时会建设专属自己的设计师渠道。

商家要维护好与设计师的关系，一是出新品时第一时间通知设计师，因为新品的利润高。二是日常的公关，走走过场，拉拉关系也是正常的。最后设计师一定程度上也会有依赖经销商，做生就不如做熟。做家装的设计师多以时尚混搭风格为主，地面多以瓷砖铺设，清新风格也较多。中式风格则多是一些中老年人的追求，木质结构，古香古色。

其实消费者买东西都会有比较，有的请设计师设计一下，自己慢慢去看，到专业的卖场挑。有的到百康居之类的超市卖场先问问，合适再定货。随着消费者的理性追求，设计师的利润空间逐步减小，这也是行业的竞争结果。商家背景美家居建材已经经营近 12年，见证了许多品牌的成长过程，在市场上有一定的影响力。（整理/驻广州办通讯员 肖盛华）

“食之无味弃之不舍” 武汉华盛陶瓷卫浴副总经理孙燕

武汉建材市场不管是地墙砖商户还是卫浴商户，通过设计师渠道进行店面销售的较少，整个行业不超过5%。因为设计师渠道返点比较高，在武汉市场众所周知，只要是设计师来买产品，返点最低都在10%，商家最后也没得到多少利润，但尽管如此，商家还是不想放弃设计师这条渠道。

由于设计师很分散，单个商户想整合设计师资源是不可能，这样投入很大，基本没有商户支付得起。所以在整合设计师资源这一块，武汉市基本上是几个甚至十几个商户联合起来以设计师论坛等形式把设计师聚到一起，然后谈论各方面的事，最主要还是利益分配。设计师一般都会根据客户出的装修费用和要求，做出自己利益最大化的选择，所以一般的简装、精装都会选价格低廉的产品，豪宅则一般会与高档产品搭配。

现在设计师推崇的风格多为现代简约风格。经销商和设计师合作遇到最大的矛盾还是返点高低的问题，返点高了，经销商的利润很薄。返点低了，设计师会去找自己利益最大化的商户，经销商利益受损，到现在还没什么好的办法解决。要解决这事还需要等整个陶瓷行业还有装修行业规范起来。商家背景2007 年进入武汉市场，目前有2家直营店。（整理/驻湖北通讯员严顺良）

设计师的返点高达20% 京·鑫利沛家居连锁市场推广总监 王健

早在2002年，我们开始拓展家装渠道，经过几年，已日益成熟。目前，京·鑫利沛家居总销售约13%是通过走设计师渠道来完成的,主要是通过与家装公司战略合作开办一系列活动来吸引消费者，如设计沙龙、设计师联谊、设计师赛等等，从而来维护和保障设计师渠道畅通。

经销商和设计师的合作往往是利益的博弈。北京的经销商给到设计师的返点大概是20%，返利最高的还是一些高档产品，如新品、高端实木柜、高端卫浴等。一般来说，北京建材市场高档陶瓷销量普遍要高于中低档陶瓷。大多数设计师青睐使用个性化、相对价位高的产品。现在欧式、田园、现代简约等装修风格最被设计师推崇。经销商与设计师之间的合作最常遇到的问题就是返点问题，也就是价格问题。

一般初次装修的业主往往会由设计师带领去购买必要建材，这时候，设计师就有利可图。而一些有装修经验的，则会先问问设计师的意见，然后自己去选择价位合适的产品，再由设计师把关。未来，家装公司和设计师分开经营是一种趋势。设计师渠道也正面临着挑战。商家背景京·鑫利沛家居连锁企 业与德国高仪、美加华卫浴、意大利伊加瓷砖、雅鼎卫浴、格雷仕休闲卫浴、蓝姆特智能吊顶等行业高端品牌联盟，建立了零售、批发、家装、工程、团购、超市、六大营销渠道，旨在为消费者提供家居集成解决方案和个性化增值服务。

瓷砖相关 建材超市建材产品建材城市场经济市场销售市场部市场竞争市场总监,本资讯的关键词:建材市场经销商设计师行业消费