【建材市场】佳家乐建材市场应对危机有术

    佳家乐建材市场应对危机有术

“佳家乐建材市场是在原长汀‘建材材料市场’基础上因经营所需扩建新区而成的。”佳家乐建材市场的有关负责人说，佳家乐建材市场占地面积27亩，总建筑面积2.6万平方米，目前已成为奉化市区规模最大超大型的建材市场。

仅仅一年时间,建材市场已成为奉城建材行业中最红火的建材市场之一,其成功秘诀是什么？该建材市场的负责人道出原由，此前奉城建材市场中高档产品乏力，很多奉城市民买建材往往要到宁波、杭州等外地去购买，因而他们所经营的建材定位在中高档产品为主，极大地满足了广大客户的中高档需求。

有业内人士认为：“建材只有走品牌发展之路,才能在日趋白热化的市场竞争中脱颖而出，走得更远。”而建材市场内的产品基本上为名牌产品。据佳家乐建材市场总经理陈宗苗介绍，有toto卫浴等世界顶级品牌，其中中国名牌64个，中国驰名商标57个，国家免检产品56个，地方名牌51个，产品系列可满足室内装饰装潢基本需要。

危机是柄双刃剑，适者生存，优胜劣汰，如果我们应对得当，经得起市场考验，就会是赢家。”在上周举行的佳家乐建材市场部分经销店负责人交流会上，该市场总经理陈宗苗道出了全体业主们的共同心声。据他介绍，从去年5月份佳家乐建材市场开业以来，在经历市场的起伏考验后业绩一路喜人，营销形势整体平稳。

销量下滑、人流减少、促销不见效……受金融危机对房地产市场的影响，与之有关联的家居建材市场放缓了脚步，一些建材行业零售终端遇到了经营困难。为何佳家乐建材市场在逆境中飘红，依然表现良好？经营业主们是怎样应对这场金融危机的，有何诀窍？记者以“抽查式”的采访接触了9位业主，结果是各有招术。

地板行业：

“越是危机越是要留住客户的心”

“为了能让消费者满意，我们多跑点路、多打些电话没有关系。”好美家地板专卖店老板张锡龙10年前从服装行业“转轨”到如今的地板行业，对争取客源有了更深的理解。他说，品牌经营虽然是个优势，但没有良好的售后服务理念是不行的。消费者购买地板比以前理性许多，往往在品质、颜色、光泽等细节上很挑剔，“耐心的解释是必要的，更重要的是让品牌服务打动消费者。”在地板售出后，即开始建立顾客档案，让客户填写回访单，详细记录客户意见，分析整理。如果接到顾客的不清楚的问题，他会马上组织协调处理，当成功解决了顾客的问题后，也会将其记录在册。

经营“大王椰木业”的老板张敏君也有一个故事。前几天，阳光茗都的一对退休老职工，在网上看到“大王椰”的系列产品，于是打了10余次电话来咨询。经过张敏君耐心解释后，他们又反复来店里看了好几次，最终货比三家，这对老夫妻订购了张敏君的板材产品。售出后并不代表服务的终止。张敏君还专门到他们家里，对地板安装进行现场技术指导，向他们介绍地板的维护使用知识。老两口感激之余又带动2位亲戚朋友前来购买。

“打动客户的心很重要。”经营“大陆木业”联丰地板的陆南民说，要想赢得客户，必须要站在客户的角度来为他们设计、选择、推荐合适的板材产品。“往往客户意识到你是为他们考虑问题的，他们会不由自主地向你请教，双方交心的时候就是可以坐下来悉心商量。”陆南民从业10多年来，已经交上了一大批新老客户，用他的话来说，虽受金融危机大环境的影响，但他的生意并不比往年差。

在采访临近结束时，陆南民还不忘向记者道出他的心得经验：“越是危机越要沉住气，在销售时一定要实事求是，将心比心，不要把自己的产品说得过于完美。了解客户需求，不同功能区所需的地板也不同。要选择有专业地板铺装技术的工人上岗。铺装完成之后，告诉消费者一些使用和保养上的基本常识。”

今年以来，佳家乐建材市场管理者多次研究应对当前的经营形势，并采取有力举措：第一定期或不定期地与各经营业主交流、座谈，做好市场引导、信息支持等，第二加大宣传力度，在《奉化日报》、电视台刊播出建材信息，在整个城区、镇街道主要路口、人流量较

大地段制作标牌、广告语等标识，在南山路口设立佳家乐建材市场指示牌，举办有关建材知识普及活动……

“不过更重要的是自身的努力。”陈宗苗说，金融危机是各行各业都无法避免的问题，面对金融危机我们要有好的心态，不能只有悲观的一面。应对危机，建材行业只要做到坚持自身特色定位，做好细分市场，严格自律，做好行业的规则和规范。内外兼修，提升产品的附加值，更好地为消费者服务，才是建材商家共同努力的正确方向。

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